Hay tres aspectos o conceptos que toda persona que está intentando vender un producto o servicio debe de tener en cuenta de manera consciente. Estos son el precio, la calidad y la visibilidad.
Adelanto el concepto tan manido de ‘eso es lo que hacen los demás por eso tengo que hacer X’.
Controlar estos tres aspecto fundamenta la base para tener un política clara y directa de lo que quieres y se puede conseguir. Estos tres aspectos son el precio, la calidad y la visibilidad.
Precio
El precio es uno de los factores más importantes para poder tener un producto o servicio de éxito.
Lo cierto es que últimamente veo una corriente en la que se afirma que el precio no influye para la venta de un producto. Que con una buena estrategia se puede vender mucho a un precio más elevado que la competencia.
Si bien es cierto que hay parte de verdad, lo que no nos dicen es que si el precio no está en el rango adecuado, ya podrás hacer juegos malabares que el producto o servicio no podrá ser vendido.
El rango de precios
El precio de un servicio o producto puede oscilar en un margen, pero no puede superarlo porque el cliente se siente ‘estafado’.
Un cliente hace mentalmente un análisis costo beneficio de cada producto o servicio que adquiere, cuando el costo es muchísimo mayor que el beneficio, el cliente entiende que hay una especie de estafa. De forma subjetiva, cree que el valor del prodcuto es muchísimo más bajo, con lo cual no comprará el producto de ninguna de las formas.
Esta idea se produce incluso cuando monetariamente tiene el dinero para hacerse con el objeto o servicio.
Un ejemplo muy tonto pero que sirve de ejemplo, es comprar un paquete de chicles a 1.000 euros. Da lo mismo que digas que es ecológico, que el sabor es buenísimo y no se pega en la ropa… nadie va a pagar ese precio por un paquete de chicles.
Calidad
La calidad es uno de los factores que más en cuenta tenemos, y no es para menos porque su importancia es fundamental.
La calidad se basa en las propiedades y características de un producto o servicio. Cuando las propiedades son mejores la calidad es mejor.
Muchas veces tener más calidad es usar mejores materiales, con lo cual damos por hecho que el prodcuto se vuelve más caro, así que existe una relación entre calidad y precio, nos extendemos sobre ello un poco más abajo.
Existen unos mínimos con respecto a la calidad para que ese producto o servicio pueda tener éxito, la calidad mínima es aquella que garantice que se cumpla de forma óptima con el problema que viene a resolver el servicio o producto.
Si no se llega a ese mínimo, la calidad es mala. Pongamos un ejemplo, si compramos un bolígrafo azul pero este no llega a pintar porque está estropeado, el producto es de mala calidad, compramos algo para solucionar un problema pero no nos lo soluciona. Como vimos anteriormente, lo mínimo es que el bolígrafo pinte, de esa forma ese boli nos soluciona el problema.
Relación precio calidad
La relación es directa, mientras más calidad el precio es mayor.
Lo curioso es que la calidad también puede ser percibida de forma psicológica y no real, es decir, nos podemos basar en aspectos secundarios del objeto para darle una valoración de calidad. Por ejemplo, si el paquete de un producto es más elaborado intuimos que la calidad del producto es superior, sabemos de sobra que esto no siempre es así.
Si quien nos vende el producto o el servicio es un experto le damos más valor, así que pagaríamos más.
De forma más esquemática lo podemos ver de la siguiente forma. La calidad percibida es superior si:
- El producto es más caro
- El packaging es más elaborado
- La persona que nos lo vende es conocido o es un experto
Visibilidad
Muchas veces dejamos de lado este factor de lado, pero de forma personal creo que es el factor más importante para que un producto tenga éxito.
Veamos qué es la visibilidad
Es la forma en la que el producto se expone a los potenciales clientes.
Visto de otra forma, si algo no es expuesto o se expone de forma poco óptima, ese producto o servicio está abocado a fracasar.
La visibilidad es algo que toca múltiples factores y se puede hacer accionando diferentes mecanimos y aplicando distintas metodologías, más adelante haré un artículo solo de la visibilidad.
Lo que queremos lo grar con la visibilidad es que cuando una persona piense en adquirir aquello que vendemos, lo primero que piense sea en nosotros o nuestra empresa.
Visibilidad online vs visibilidad offline
Podemos distinguir en la visibilidad offline y la online.
La offline es aquella anterior al mundo digital, la más conocida es la ubicación del negocio. Si el negocio tiene una buena ubicación hará que muchas más personas lo vean y así sería más fácil conseguir clientes.
También están los comerciales que van al negocio, las tarjetas de visitas, los escaparates, cuñas de radio y televisiones, los carteles publicitarios…
En el mundo online tenemos la visibilidad de nuestra página web, la publicidad online, la recomendación de personas con una comunidad de seguidores grande (influencers)…
Precio, calidad o visibilidad
Hay que decir que todos los factores van de la mano, si uno está muy ‘descolgado de la realidad’ es posible que los otros dos factores no sean suficientes para garantizar el éxito.
Estar en la mente de nuestros posibles clientes cobra especial importancia a la hora de vender. Y esto es una labor continua, no podemos dejar de lado este factor porque inmediatamente desaparecemos de la mente de las personas y ese hueco es ocupado por nuestra competencia.
Es por ello que empresas muy conocidas no dejan de impactarnos con publicidad, pudiéramos pensar que ellos no lo necesitan pero estaríamos equivocados, saben de sobra que si dejan de estar en la mente de las personas sus ventas poco a poco van decayendo, aunque siga siendo una empresa conocida.
¿No me crees? Haz un ejercicio mental e intenta pensar la última vez que viste en la calle algo de Coca-Cola. Déjame decirte que aunqu no te des cuenta, Coca-Cola no deja de impactarnos: publicidad en la tele, servilleteros en las cafeterías, paraguas en las terrazas, anuncios online, letreros de pastelerías, sorteos de productos…
Ahora piensa, si ellos lo necesitan ¿cuánto crees que lo necesita tu negocio?
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