En este artículo veremos las mejores maneras de relacionarte con una empresa si tu negocio consiste en vender productos o servicios para ortas empresas. Es decir, veremos las mejores maneras para trabajar el B2B.
Cuando tenemos una empresa debemos tener claro de dónde proceden la mayoría de nuestros clientes. Si nuestros clientes son consumidores finales, eso es lo que se conoce como Business to Consumer (B2C).
Por otro lado, si nuestros consumidores son otras empresas, es decir, una empresa vende servicios o productos para otras empresas es lo que se conoce como Business to Business (B2B).
Los dos canales tienen su propia forma de funcionar, porque no es lo mismo dirigirte a un consumidor final que a una empresa.
En este artículos vamos a hablar del canal B2B. Vamos a analizar cuáles son las 3 mejores maneras de dirigirte y comunicar tus productos y servicios, además hay un extra que pocas veces se tiene en cuenta pero que también tiene un hueco importante.
Ya vendas productos o servicios debes de dar un giro a tu marketing para que se adapte a lo que veremos a continuación. Tus ventas te lo agradecerán.
Las 3 mejores maneras de hacer negocio con otros negocios.
Contenidos
Son tres las mejroes formas pero hay una cuarta opción que también es bastante válida.
1. Incremento de ventas
Sin duda esta es la manera más evidente de que tus productos o servicios puedan ser apetecibles para el empresario que está dudando entre comprarte o no.
Hay otra forma que es la de incrementar ingresos. Se parece mucho al incremento de ventas, pero realmente no es lo mismo. Sería posible aumentar ingresos sin aumentar ventas, por ejemplo podríamos aumentar los precios y mantener las ventas, con eso ya tendríamos un aumento de ingresos. Si nos ponemos aún más exquisitos, podríamos tener un aumento de ingresos pero nuestras ganancias sean las mismas o incluso sean inferiores.
Así que tenemos una multitud de casuísticas, pero entrar en detalle en esto lo dejaremos para otro momento.
Volvamos.
Así que podemos hacer que nuestro producto o servicios sea vendido como un incremento de ventas para la empresa que nos compra.
‘Muy bien Samuel, pero estoy como antes’
Con un ejemplo se entiende mejor: Aumento de ventas
Veamos, somos un diseñador web, tenemos una reunión con un dueño de un restaurante para intentar vender nuestros servicios.
Nos podemos dirigir de estas dos formas, veamos el diálogo ficticio:
- Nuestro trabajo es crear y dar soporte sobre páginas webs. Podemos crearle una imagen online que refuerce su imagen offline. Podrá poner unas fotos atractivas de los platos y toda la carta.
- Le podemos crear una web, donde podrá poner fotos de los platos. La idea de tener una web es que pueda atraer a más clientes, en definitiva podrá vender más.
¿Puedes observar la diferencia?
En el punto 2, el beneficio son las ventas. En el punto 1, el beneficio es algo menos tangible, no es concreto, se podría decir que no queda claro rápidamente.
SI posees un servicio o producto que pueda ser visto como un incremento de ventas o de ingresos, no dudes de hacérselo ver a tu cliente.
2. Reducción de gastos
Es la contrapartida del punto anterior. Es la otra forma de ver un aumento de beneficios. Para ello podemos aumentar ventas o reducir gastos.
Si podemos reducir los gastos y el resto se mantiene igual, no cabe duda de que los beneficios serán más altos.
Al igual que vimos en el apartado anterior, en éste también hay ciertas opciones que se enmarcan dentro de la reducción de gastos, un ejemplo podría ser salvarguardar el patrimonio, por ejemplo, con materiales de mayor calidad el cambio de mobiliario se alarga mucho más en el tiempo, con lo cual a la larga hay una reducción de gastos.
‘Ok Samuel, ponme un ejemplo porque me estás liando’.
Con un ejemplo se entiende mejor: Reducción de gastos
Nos ponemos en la piel de un vendedor de placas solares y sistemas de autoconsumo. Con nosotros la empresa cliente podrá tener energía limpia, veamos dos posibles conversaciones:
- Le venimos a ofrecer la posibilidad de contribuir a tener un plantea más limnpio, más sostenible, la energía verde es el futuro. Luchamos de manera actia contra el cambio climático, lo hacemos no lo decimos.
- Con nuestros sistemas de auconsumo le ofrecemos la posibilidad de usar energía renovable, pero no podemos pasar por alto el ahorro de cuientos dfe euros casa mes, la inversión la recuperará en cuestión de 5 años.
En la segunda opción hay un beneficio económico y esto llama mucho la atención al posible cliente. Es cierto que debemos remarcar beneficios que son claros y que todos conocemos, por ejemplo, la relación entre placas solares y energía limpia. Pero la reducción de gastos es algo mucho más tangible, no tenemos que esperar a que los hijos de nuestros nietos disfruten, lo vemos de forma inmediata en la siguiente factura.
3. Ahorro de tiempo
El ahorro de tiempo no es algo que muchos contemplen pero tiene una potencialidad muy importante. En este caso estamos vendiendo servicios o productos que sirvan al cliente para ahorrar tiempo, y es que el tiempo no se puede modificar, los que hemos llegado a la conclusión que lo más importante que hay en el mundo es el tiempo porque es algo que no podemos modificar, sabemos que es un bien muy valioso.
‘No termino de entenderte.’
Con un ejemplo se entiende mejor: Ahorro de tiempo
Esta vez nos ponemos en la piel de un vendedor de robots de concina industriales diseñados para profesionales.
Veamos las posibles conversaciones:
- Este robot de cocina de 2.500 w, podrá triturar, picar y cocinar de manera profesional sin casi conocimientos, sus clientes no podrán distinguir si el palto fue hecho en una olla de forma tradicional o con un robot de cocina.
- Este robot de cocina está especialmente diseñado para ahorrarle tiempo, los platos que antes llevaban una preparación de 20 minutos podrás hacerlos en 10 minutos.
En la conversación segunda no hablamos de lo bueno que es el robot sino de las ventajas tangibles que obtendremos al usarlo.
El ahorro de tiempo es muy potente, cualquier empresario verá con buenos ojos el disponer de más tiempo.
Hasta ahora hemos visto 3 beneficios a los que debemos recurrir para poder vender de una mejor forma nuestro producto o servicio. Pero hay otra opción que se descuelga un poco de las anteriores.
Veamos cual es la otra opción.
4. Cumplir las normas
Existen productos o servicios que no se ajustan a ninguno de los tres tipos anteriores, ni aumentamos ingresos, ni reducimos gastos, ni ahorramos tiempo.
Hablamos de servicios o productos que solucionan algún problema normativo que tiene que cumplir toda empresa.
Esto cuesta un poco más entenderlo porque nos viene a la cabeza contratar un abogado para que nos ayude, pero no, de eso no va.
‘Pues Samuel, explícame de qué hablas.’
Con un ejemplo se entiende mejor: Cumplir las normas
Pongámonos en el caso de que vendemos extintores.
Ya sabes que esto va de vender extintores para cumplir la normativa en la que nos dicen. Es decir pocos clientes vas a vender intentando decir que los extintores salvarán a la empresa en un posible incendio, realmente su potencialidad principal no es algo que el resto de las personas lo vean.
Sin embargo existe una normativa en la que es obligatorio tener extintores, así que hay que tenerlos sí o sí.
El problema principal de esta forma de acceder al B2B es que al no ver un beneficio, sino es algo impuesto, el precio suele jugar un papel fundamental, y ya sabemos que intentar ser el más barato nunca es lo mejor.
Otras opciones
Realmente no hay otras opciones, si trabajas el canal B2B todo servicio o producto encaja con alguna de las 4 opciones anteriores. Pero veamos algún ejemplo que quizás nos cueste ubicarlo, por ejemplo, un servicio de alarma para empresas. Realmente no ganas dinero, no reduces gastos, no ahorras tiempo ni es algo obligatorio, eso podría ser a priori, pero una alarma sirve para conservar el patrimonio, entra en no gastar más dinero, es decir, tienes una alarma para que los ladrones no rompan ni roben tu mobiliario, en definitiva encajaría en la reducción de gastos.
En el siguiente artículo puedes aprender cuál es el la KPI más importante.
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